怎樣才能讓美國人相信我們？
這一問題正折磨無數的中資企業——剛剛宣布起訴奧巴馬的三一，不斷遭受國會山政客打擊的華為，無法取得華爾街投資者信任的中概股公司，疲于證明自己沒拿政府補貼的光伏企業，都在為此愁腸百結。
華為今年大幅提高了在美國的游說費用。美國參議院公共記錄辦公室的數據顯示，截至今年9月17日，華為在美游說費用達82萬美元，比去年的42.5萬美元高出近1倍。但這并未能阻止眾議院于10月8日出臺報告，指稱華為、中興“威脅美國國家安全”。
“從1992年開始，每次總統選舉之前，中國企業總是兩個候選人可以利用的話題，。”全球分析顧問公司牛津分析副總監湯姆·威爾士博士向本報表示，“但誰心里都清楚，任何一個候選人上臺后，對于中國的態度都不會如他們所說的那么強硬。”
“熬過這段時間，情況會有好轉。”一位接近華為的不愿具名人士說。
但不是所有的企業都有機會熬過“學習期”，尤其是被資本市場打壓許久的中概股企業。
華爾街標準控股公司合伙人羅柯娃認為，資本市場運作對中國企業還是一門新課題，“他們缺乏維護投資者關系的意識，又不知如何有效地建設投資關系部門，在支付各種昂貴的上市費用的同時，感到沒有足夠的投資關系維護資金。”
“拼的是銀子”
華為在2008年被迫放棄收購3Com、2011年被迫撤銷購買3Leaf，而最近的眾議院報告使得華為10年來在美國市場上第三次受挫。
與屢戰屢敗相伴的是華為從2005年以來節節上升的游說費用。華為在2005年的游說費用為24萬美元，當時只是雇傭了華盛頓一家名為Fleischman &Walsh的律所。
從2009年起，華為的游說費用穩定在40萬美元附近，但每年嘗試不同的游說機構為自己服務，其中包括2009年的International Government Relations Group，2010年的APCO Worldwide和2011年新增的Strategic Public Affairs Inc和Walter Group。
今年以來，華為雇傭的游說機構明顯多樣化。除去年的三家之外，還動用了Canyon Snow Consulting LLC、Doyce Boesch和Strategic Federal Affairs。在華為總共雇傭的18名職業游說者中，APCO國際政策總監Barry Schumacher曾是佛羅里達州州長Bob Graham貿易政策專家，另外還有前華盛頓州國會議員Don Bonker和前參議員研究助理Brian McLaughlin等和政界緊密接觸人士。
在華盛頓每天有成千上萬家游說機構在政界與商界之間游走，包括律所、公關公司、前白宮官員開設的咨詢公司等。近年來，越來越多的中國企業走上華為的道路，通過雇傭重量級人士試圖接觸美國政界核心。
因奧巴馬總統拒絕風電場投資而聞名的三一重工關聯企業Ralls Corporation，則雇傭了原布什政府首席律師Paul Clement作為其狀告白宮的代理律師，其強大的律師咨詢團隊成員還包括前助理總檢察長Viet Dinh也是團隊成員之一。
但問題在于，這些花費相比于其他競爭對手而言，并不算多。
在通信業務領域，2012年華為的游說費用排名第五，而前四家都是美國本土企業，且花費均比華為高出1-2個數量級，其中AT&T的花費更是高達1054萬美元。而在計算機和因特網領域，華為的老牌對手思科的游說花費也在121萬美元。
太陽能領域的情況也類似。上訴美國商務部受理太陽能企業“雙反”案件的Solar World公司今年的游說花費直線上升至33.2萬美元，而同期尚德太陽能的花費不過7萬美元。
國會議員中的大多數將華為這樣的公司當做有中國政府背景的企業。德匯律師事務所合伙人、國家安全法律事務主管Nelson G. Dong認為：“在他們看來，來自中國的國有企業有著先天的不公平優勢，可以依附于政府資金支持，而美國本土企業沒有這些資源，這是本土企業游說國會反對中資企業的主要邏輯之一。”
要扭轉這種成見或許需要更大的投入。“中國企業的花費應該會進一步增多。一旦進入這一游戲，就必須做好充分玩轉游戲規則的準備。”上述接近華為的人士表示。
燒錢的“投資者關系”
和雄心勃勃試圖開拓美國市場的大型中資企業相比，更多的中國中小型企業在美國則還沒有摸到門道。
早年，這些企業進入美國資本市場的途徑，是通過反向收購美國“殼”公司上市融資。幾年之后，風水輪流轉，企業進退兩難。
“當越來越多中國公司出現財務問題后，許多投資者寧愿投資一些在市場具有很好品牌效應和成熟商業模式，而規模仍處在中小階段的公司，也不愿意投資一些擁有70%毛利的中國企業。”羅柯娃說。
OTCQB交易股票、天科國際產業機構首席財務官李光耀最近的主要任務，是忙著和紐約的基金經理或投資經理會面。他拿著公司的業績報表，向華爾街的投資者們不斷推銷總部在廣州的這家中國企業。
但會面的結果如他所料：投資者們禮貌地聽完，并沒有表現出足夠的投資興趣。“現在對中國股票有興趣的投資人本來就少，尤其是對通過反向并購上市的企業。”他表示。
這家企業以生產經營飼料天然添加劑為主，幾乎所有的生產和銷售市場都在中國。2010年，公司通過反向收購在OTCQB上市交易。
盡管企業二季度的收入達到743萬美元，比去年同期上漲49%，業績在國內同行業十分突出，但仍然沒能引起投資人的興趣。在OTC板上，該只股票的價格目前已經跌倒0.40美元，交易量幾乎為零。通常情況下，1美元是衡量OTC板塊股票表現的一條基準線。
他告訴記者，當初公司也是花費巨資赴美上市，現在是走是留，很難下決定。
這家規模并不大的上市公司在美國維持交易的花費，每年至少在40萬美元以上，包括審計、律師、打理投資者關系、股票經紀、人力資源成本等各類基本費用，光是處理美國證券關系委員會(SEC)所要求的定期報告表格，就需要花費大量的人力物力。而公司當初的融資規模也只有幾百萬美元。
但是退市的花費更讓人望而卻步。李光耀解釋說，主要也是資金的問題，首先得找到愿意投資的人，其次給出的要約價格也不能特別低。
“現在我們進退兩難。”他說。
不過，像李光耀這樣在美國被雇傭為中資企業首席財務官來處理企業各類在美事務的人并不多。更多的企業僅僅在美國雇傭了一個公關公司負責所有的投資者關系，打理公眾形象，有的甚至連這一點也做不到。
羅柯娃解釋說，通常情況，聘用一個具備相關專業本科以上學歷的維護投資者關系的雙語專業人才，在紐約地區，市場平均起薪大約5萬年薪；根據不同程度的經驗，年薪可上至10萬甚至更多。
“在接下來的各種監管越來越嚴，上市門檻越來越高的趨勢下，上市公司需要開銷的成本只會越來越多。”她說。
處于同樣境遇的500多只中國股票，大多數處于類似的靜默狀態。根據OTC Markets提供的資料統計，目前大約有550只在OTC各類板塊交易的中國股票股價低于1美元，這些中的大多數都已經不愿意再負擔更多的費用，來維護本就不佳的投資者關系。
“需要更主動”
無論是資金充裕愿意繼續投入維護外部關系的大型企業，還是捉襟見肘的中小型企業，想要玩轉美國資本市場，還有很長的路要走。
中資企業經常僅僅關注如何達到SEC與交易所的最低合規要求，沒有動用資源也沒有動力來建立一個有效的投資者關系計劃。“德匯律師事務所(Dorsey &Whitney)合伙人Ted Farris告訴記者，“處理美國監管者和投資人關系需要更加主動的方法——如果一個企業想要在美國市場呆得長久。”
他指出，許多受到做空者打壓的企業，不僅應當被動回應，更應該主動提供詳細的針對指控的反駁意見，一個經過深思熟慮的令人信服的回應可以幫助驅散謠言的消極影響，這比沉默或者滯后的被動公開聲明更為有效。同時，雇傭更為專業的名聲更好的中介機構也十分重要。“這是一門藝術。”他指出。
另外，他建議真正想要離開美國資本市場的企業，如果私有化太過昂貴，可以考慮“進入休眠”(going dark)，停止向SEC遞交報告，利用這段時間考慮清楚下一步該怎么走。
