專(zhuān)網(wǎng)通信世界-中國(guó)電力通信網(wǎng)訊:你知道SAP嗎？哦，知道，滿大街都是嘛，S-P-A，SPA。做出上述回答的是一個(gè)普通的消費(fèi)者。這就是SAP在中國(guó)的現(xiàn)狀：它不像微軟、IBM那樣在大眾中擁有“準(zhǔn)確”的品牌認(rèn)知度。但在IT業(yè)內(nèi)，它又擁有絲毫不遜于前者的廣泛認(rèn)可度，提起SAP，人們肅然起敬。
在CIO那里，你可以聽(tīng)到不同的人向你重復(fù)相同的話，“世界500強(qiáng)企業(yè)中80%都是SAP的客戶”，“SAP的ERP是世界級(jí)的管理軟件”。異口同聲的說(shuō)辭，讓你不得不佩服SAP宣傳的力量。光環(huán)如此耀眼，以至于很多花費(fèi)了上千萬(wàn)元甚至數(shù)億元來(lái)實(shí)施MySAP的中國(guó)用戶都不愿意承認(rèn)軟件的實(shí)際應(yīng)用并不成功，盡管私底下他們經(jīng)常抱怨、后悔，甚至準(zhǔn)備投訴。
在SAP中國(guó)，內(nèi)部的劇烈調(diào)整從未停止過(guò)。從2007年開(kāi)始，在短短的兩年時(shí)間里，SAP中國(guó)經(jīng)歷了西曼離職、李文俐離職、張烈生上任等數(shù)次重大的人事調(diào)整，發(fā)生過(guò)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的張雪峰、蔡建明和王紋3位副總裁被迫“離職”的事件；神華、中煤、中冶等一批客戶被搶走，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也達(dá)不到預(yù)期，“說(shuō)人心渙散一點(diǎn)都不過(guò)分。”一位不愿透露姓名的內(nèi)部人士表示。
但這并未讓SAP在用戶心中走下神壇。管理軟件實(shí)施過(guò)程中的多方博弈，使得失敗案例的影響降到最低。即使在內(nèi)部管理如此劇烈的調(diào)整下，SAP中國(guó)的業(yè)績(jī)并沒(méi)有出現(xiàn)大面積滑坡。
一方面，包括行業(yè)中最有影響力的標(biāo)桿企業(yè)在內(nèi)的用戶從未停止過(guò)抱怨；另一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析師、用戶又紛紛坦承，SAP的產(chǎn)品確實(shí)非常好。這個(gè)悖論的背后，真相何在？撕下美麗的“畫(huà)皮”，SAP中國(guó)到底是什么模樣？
用戶之災(zāi)
SAP中國(guó)有一份長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶名單，經(jīng)常有一些客戶在媒體上大談SAP的應(yīng)用如何成功。不為人知的是，用SAP用得很痛苦的企業(yè)名單也有很長(zhǎng)，只是這些信息都沒(méi)有被公開(kāi)。
比如長(zhǎng)虹。它在SAP實(shí)施“燈塔計(jì)劃”時(shí)購(gòu)買(mǎi)了SAPR/3，累計(jì)投資5000多萬(wàn)元人民幣，結(jié)果卻差強(qiáng)人意。2003年初，一位如今就職于某咨詢(xún)公司的人拜訪了長(zhǎng)虹的IT部長(zhǎng)，聽(tīng)到的事實(shí)讓他大吃一驚：零部件的庫(kù)存準(zhǔn)確率只有60%，產(chǎn)成品準(zhǔn)確率只有25%，系統(tǒng)的作用僅僅是打打單據(jù)，該采購(gòu)什么、生產(chǎn)什么，還得相關(guān)人員到倉(cāng)庫(kù)去清點(diǎn)。
這能叫做成功嗎？
媒體上一邊倒的贊美之聲，吸引了更多客戶慕名采用SAP。如今的SAP已經(jīng)不是1995年剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的那個(gè)毛頭小子了，越來(lái)越多的中國(guó)客戶主動(dòng)打800電話、希望購(gòu)買(mǎi)SAP的軟件。
如果知道了一些老客戶使用SAP軟件的真實(shí)體驗(yàn)，還會(huì)有那么多客戶爭(zhēng)先恐后地選擇SAP嗎？
把客戶“騙”到手
2001年，時(shí)任SAP聯(lián)合CEO的孔翰寧第一次來(lái)到中國(guó)，參加了SAP與中石化的簽約儀式。這是SAP在中國(guó)獲得的第一個(gè)大型國(guó)企的單子，金額高達(dá)兩億美元。2005年，SAP簽約中石油，媒體上曝出的項(xiàng)目合同額為1.5億美元。近日，在網(wǎng)上一篇《國(guó)家電網(wǎng)SAP爛尾懸疑》的文章中稱(chēng)，SAP中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)的項(xiàng)目金額達(dá)到20億元人民幣。
果然是天價(jià)。但是，SAP真的是這么貴嗎？
“業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為SAP貴，這是誤解，其實(shí)它打完折后很便宜。同樣的產(chǎn)品賣(mài)100萬(wàn)元還是1000萬(wàn)元，取決于客戶的商務(wù)談判能力，銷(xiāo)售人員完全可以在License數(shù)量和折扣上做文章。”在某SAP實(shí)施公司任職的A先生說(shuō)。
A先生曾經(jīng)在一個(gè)月內(nèi)先后兩次作為專(zhuān)家參加SAP的項(xiàng)目評(píng)標(biāo)，一個(gè)是江南的某大型客戶，只買(mǎi)了幾個(gè)License，100多萬(wàn)元；一個(gè)是內(nèi)蒙偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，同樣一套產(chǎn)品賣(mài)了1000多萬(wàn)元，“但這家客戶的規(guī)模遠(yuǎn)不如江南那家客戶大，這不是蒙客戶嗎？”A先生反問(wèn)道。
SAP以License作為基本的報(bào)價(jià)單位，比如一個(gè)License8000美元，約6萬(wàn)元人民幣。License的價(jià)格×其數(shù)量，就是客戶最終需要付出的軟件費(fèi)用。然而，客戶購(gòu)買(mǎi)的License數(shù)量、所獲得的價(jià)格折扣卻大有文章可做。碰到那些不太懂的客戶，SAP就能賣(mài)出遠(yuǎn)超過(guò)用戶實(shí)際需要的License，可謂漫天要價(jià)。到了有Oracle參與競(jìng)標(biāo)的場(chǎng)合，或者客戶比較懂行的時(shí)候，SAP的報(bào)價(jià)就會(huì)相對(duì)低一些。有時(shí)候甚至為了壓低報(bào)價(jià)，明明客戶需要100個(gè)License，SAP卻說(shuō)20個(gè)就夠用了，從而以低價(jià)贏得了客戶。然而，SAP有很?chē)?yán)格的查證制度，SAP有權(quán)每年到用戶的系統(tǒng)里檢查，并根據(jù)系統(tǒng)檢查到的實(shí)際用戶數(shù)量收費(fèi)。這樣，即便客戶最初以較低的價(jià)格簽了合同，為了滿足實(shí)際使用的需要，也不得不為多出來(lái)的用戶數(shù)買(mǎi)單。
折扣上的伸縮性就更大了。記者詢(xún)問(wèn)過(guò)的幾家用戶都未透露具體的合同金額。A先生表示，低的折扣大約在3.5折～4.4折之間，一些不了解情況的客戶可能會(huì)以7.8折甚至全價(jià)購(gòu)買(mǎi)，“會(huì)買(mǎi)不會(huì)買(mǎi)，價(jià)格差別為數(shù)十倍。”另一位曾經(jīng)服務(wù)于Oracle、做過(guò)SAP實(shí)施顧問(wèn)的B先生表示，孔翰寧來(lái)華時(shí)曾經(jīng)為搶奪客戶開(kāi)出了0.2折的超低折扣。
那么，SAP如何掌握不同行業(yè)、不同企業(yè)的折扣尺度呢？據(jù)SAP在水泥行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿用戶介紹，SAP著重考察這家企業(yè)所在行業(yè)的吸引力，以及這個(gè)企業(yè)本身的成長(zhǎng)性。如果便于SAP進(jìn)入、占領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，SAP可能會(huì)承諾非常低的折扣，以便樹(shù)立標(biāo)桿用戶。如果企業(yè)有非常好的發(fā)展前景，未來(lái)使用的License數(shù)量將不斷增加，對(duì)SAP的吸引力就更大了。但這么低的折扣，SAP還能賺到錢(qián)嗎？
