劉 永
大市場必定造就大企業，大企業必定帶動小企業。
中國無線科技有限責任公司(下稱“中國無線”)已經存在了12年,但因為最近3年在智能手機上的業績表現，才被評選為中國高科技、高成長企業，該公司常務副總裁李旺接受《第一財經日報》采訪時這樣說。
中國公司不重視研發的后果使得很多公司經營難以為繼，這個現象在時間的推移中凸顯得更加厲害；中國無線慶幸的是，一直都把研發放在第一位，這使得公司有一個很好的發展前景。
李旺認為，公司有了雄厚的技術支持，2001年從高端智能手機切入手機產業，提供差異化產品，綁定大客戶，為大客戶提供具備競爭力的產品，在市場爆發性增長的時候，公司自身也獲得成功。
這種模式為他們贏得了快速的增長。
專注研發 長線投資
1993年學通信技術出身的郭德英從深圳大學“下海”，成立了中國無線，他把中國無線定位為一個高科技公司。
隨后的十幾年中，郭德英賣過股票BP機、尋呼臺基站發射機、編碼器、無線固話、PDA，開發過尋呼系統軟件；從尋呼行業抽身而退之后，也曾開發過呼叫中心操作系統，目前中國聯通總部使用的亞洲最大的基于IP的呼叫中心就是他與思科合作開發的。
雖然做了多種產品，但都未曾在這些行業獲得大的成功，不過，為公司在未來的發展奠定了兩個成功的關鍵因素。
李旺分析，一是奠定了技術基礎，研發隊伍一直是公司最龐大的部門，在每年的投入中也最多，從幾個人的研發隊伍到現在的300多人，最近幾年在研發上投入都在5000萬以上，今年，將超過1億元的研發投入。
二是先前與中國聯通長年的合作，為公司后來的發展奠定了基礎。
2001年年底，基于對中國手機市場的判斷，另一方面技術趨于成熟，一方面消費出現爆炸性增長，中國無線看到了希望，開始投入人力和資金進行高端手機的研發。
2003年中國國產手機在市場上表現出色，占據了國內手機市場的半壁江山，中國無線的產品也開始下線并受到業界關注。選擇這個節點進入，這在當時引起市場質疑，“中國廠商能做高端手機嗎？”
“進入市場都會有早進和遲進的問題，關鍵看你進入市場之后如何定位自身。我們的定位是做一個高端的智能手機。在2003年的時候，智能手機剛剛起步，從這個意義上說，進入正是時候，甚至還稍微早了一點”。郭德英當時如此回應市場的疑惑。
郭德英說，當時國產手機都不做研發，一方面，時間成本很長資金投入大，一方面，研發風險也很大，但中國無線有多年的技術儲備，從本質上來說是一個技術型公司，從一開始就致力于自主技術研發，擁有國內最強大的智能手機研發團隊，研發人員超過300人，在手機操作系統上已經建立了自己的核心優勢。
他介紹說，智能手機最重要的核心是操作平臺，核心投入在軟件應用方面，包括軟件平臺的構造、軟件集成的構造等等，硬件上外形美觀很重要，但軟件才是決定產品好不好用的關鍵。
目前在國內手機市場，中國無線最大的優勢在操作系統。目前中國無線有300多人的研發隊伍。從1996年開始他們研發基于Linux的操作系統，2001年在移動終端上得以應用。目前，中國無線的手機操作系統基于Linux和微軟兩大開發平臺。
國內大多數手機企業一般是購買手機設計企業的解決方案，將大部分精力放在營銷和品牌建設上，中國無線所積累的技術研發經驗使其具備了一定的應用技術開發能力，這是中國無線可以根據行業客戶的需求進行定制的基礎，而多數手機企業更喜歡針對大眾市場提供標準化的產品。
綁定中國聯通
作為通訊運營商，中國聯通在2000年后力推CDMA網絡，雖然這在中國不是覆蓋面最廣的網絡，但對于中小企業，也帶來很多合作的機會，終端市場很大，對于中國無線來說，是一個極好的機會。
與中國聯通長期合作積累的資源，讓中國無線能夠在聯通推出“雙模世界風”業務之前，在2003年底搶先推出第一款“酷派”雙模智能手機。
“酷派”手機抓住了聯通“雙模世界風”這個機會，其實對于中國無線而言，中國聯通不僅是它最大的客戶，還是一個最重要的合作伙伴。
中國無線是唯一專門針對聯通CDMA網絡開發手機系列產品的國內企業，而作為中國無線的最大客戶和唯一合作的電信運營商，大約90%的“酷派”手機都是通過中國聯通的渠道捆綁銷售。
除了“世界風”這個高端品牌，中國無線還借助中國聯通的渠道向行業用戶銷售“酷派”智能手機。
作為一個中小企業，并沒有精力、資金和能力去建設自己的渠道開拓自己的市場，但綁定中國聯通的做法，省去了建設渠道的費用和營銷的成本。
大多數的手機企業喜歡談營銷，講市場占有率，而中國無線更喜歡說產品，強調利潤率。在李旺看來，這是因為面對的市場不一樣。國內的手機企業做大眾市場，強調規模，所以關注營銷；而中國無線面對的是企業客戶，在這個市場里，客戶更加看重“個性化應用”。
在2005年年末的時候，中國無線獲中國聯通采購15萬部智能手機訂單，合同總金額為人民幣8.8億元。
憑借自己的科技實力，中國無線為自己選擇了一個與眾不同的市場。
開發企業大客戶
目前中國無線的客戶市場主要由兩部分組成，最大一塊就是通過聯通捆綁銷售的“世界風”。2005年之前，90%的“酷派”手機都銷售到這個“水平市場”，從去年起中國無線開始在行業中拓展客戶，這塊市場在公司內部被稱作“垂直市場”。
不久前中國無線與中國聯通合作為北京工商局執法人員移動辦公提供的一期約6000部“酷派”手機上線運行，執法人員可以通過手機將現場采集到的一些信息，比如營業執照編號、食品批號發回到后臺的數據庫，現場進行核對，而在以往，這些工作需要執法人員以手抄的方式拿回單位后在電腦上進行。
除了北京工商局，中國無線還積極在交通、政府等部門拓展行業客戶。“中國的行業市場剛剛起步，這將是中國無線下一個增長點，在這個市場我們沒有競爭對手，因為沒有企業跟我們的定位相同。”郭德英說。
將手機按照業務類型細分，這也是未來中國無線提供手機定制服務的重要內容。目前中國無線除了與聯通規劃推出音樂手機、短信手機、MSN手機之外，還與騰訊合作，定制QQ手機。
目前中國無線的訂單數量從上百部到幾千部不等，一般來說，對所有的客戶，中國無線都會提供個性化的服務。郭德英覺得有些客戶雖然目前數量小，但也許兩年之后就是中國無線的大客戶，他希望能夠通過這種定制化的服務，維持用戶對“酷派”手機的品牌忠誠度。
有關數據顯示，2004年到2008年，中國智能手機市場將保持45%的年均增長率，郭德英覺得中國無線的增長速度可以更快些。
