剛開年,一則企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的重磅消息,悄然落定。
2月14日,騰訊宣布,騰訊與CRM公司銷售易的合作關(guān)系“再度升級”,由騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)將兼任銷售易董事長,創(chuàng)始人史彥澤繼續(xù)擔(dān)任CEO,銷售易將保持獨(dú)立發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
在官宣前幾天,這一消息便已流傳開來,更通俗的說法是“騰訊正式接管銷售易”,并傳騰訊在銷售易的股比超過53%,已經(jīng)是實(shí)際意義上的大股東。
騰訊的說法更為克制。但顯而易見的是,騰訊在合作中的主導(dǎo)角色將會大大提升;作為國內(nèi)CRM領(lǐng)域龍頭的銷售易,也將更深入地被整合到騰訊體系當(dāng)中。
騰訊是銷售易的老股東,其合作可以溯源到2017年對銷售易的D輪2.8億元融資,此后更是連續(xù)兩年獨(dú)家投資D+輪和E輪融資。
如今巨頭再進(jìn)一步,對仍在寒冬中的SaaS領(lǐng)域而言,是意味深長的。
過去數(shù)年,云行業(yè)的主旋律是降本增效。云廠商都在清退不賺錢的項(xiàng)目,無論是自研的,還是對外投資。
一位前騰訊人士就對《智能涌現(xiàn)》表示,從2022年開始,騰訊CSIG就開始對曾投資過的To B初創(chuàng)公司進(jìn)行盤點(diǎn),虧損的投資項(xiàng)目做到應(yīng)退盡退。
但在大模型浪潮之后,形勢已經(jīng)發(fā)生變化。
巨頭們并不甘心只當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商,而是開始加碼投入到應(yīng)用上。比如,騰訊這兩年就已經(jīng)構(gòu)建起了全鏈路的AI大模型產(chǎn)品矩陣,內(nèi)部落地的應(yīng)用就超過700個。
SaaS代理人戰(zhàn)爭,進(jìn)入新階段
對CRM賽道,騰訊體系內(nèi)早就布局了多個產(chǎn)品,包括CSIG(云與智慧事業(yè)群)體系內(nèi)的“騰訊企點(diǎn)”。
一個首要問題在于,銷售易未來是否會與騰訊企點(diǎn)合并,程度有多深?
一位接近騰訊企點(diǎn)的人士告訴《智能涌現(xiàn)》,目前雙方團(tuán)隊還沒有見到明顯整合的現(xiàn)象,雙方無論是產(chǎn)研、市場都是獨(dú)立的兩套團(tuán)隊。
單從產(chǎn)品來看,騰訊企點(diǎn)和銷售易,更多是互補(bǔ),而不是取代。
CRM領(lǐng)域是個寬泛的概念,產(chǎn)品類型眾多。2015年推出的“騰訊企點(diǎn)”專注在服務(wù)型CRM,更多做的是企業(yè)客戶服務(wù)側(cè)的管理,提供客服、呼叫中心、營銷、企業(yè)QQ2.0、應(yīng)用市場等組件。
而銷售易則更對標(biāo)Salesforce,從SFA(Sales Force Automation)起家,在銷售過程的管理,包括戶信息管理、銷售機(jī)會跟蹤、銷售預(yù)測、訂單管理等上是強(qiáng)項(xiàng)
兩者結(jié)合,可以說打通了從前端銷售到后端的服務(wù)的全流程。
CRM賽道的頭部初創(chuàng),普遍已經(jīng)完成了第一階段的市場覆蓋——2024年,銷售易公布的客戶數(shù)字已經(jīng)超過5000家,涵蓋了國內(nèi)主流的中大型客戶。對銷售易而言,并入騰訊體系,也有利于突破增長瓶頸,找到新的用戶機(jī)會。
騰訊企點(diǎn)生于騰訊體系內(nèi),尤其適合希望借助騰訊資源進(jìn)行客戶管理和營銷推廣的企業(yè),如電商、教育、金融、傳媒、制造業(yè)等,注重用微信、QQ等方式進(jìn)行客戶互動;而銷售易則在大型企業(yè)、復(fù)雜業(yè)務(wù)流程上有更豐富的經(jīng)驗(yàn),在能源、工業(yè)等政企客戶上有優(yōu)勢。
騰訊和銷售易的合作,也意味著To B行業(yè)的巨頭代理人戰(zhàn)爭,走到新階段。
這樣的組合已經(jīng)有先例。2022年8月,Salesforce就選擇放棄自營中國區(qū)業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)而選擇與阿里達(dá)成獨(dú)家合作,阿里云成為Salesforce的獨(dú)家中國代理。阿里云甚至專門在廣州成立了一個中心,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的本土化和交付。
和巨頭加深綁定,也來源于這幾年,中國SaaS企業(yè)的日子并不好過。
國內(nèi)SaaS行業(yè)從2010年后萌芽,2015年開始第一波投資熱潮,在2021年左右到達(dá)頂峰。但很快,美股SaaS市場在2022年左右遇冷,中國SaaS公司的退出和投資機(jī)會斷崖式下跌,紛紛走到分叉路口:要么自己造血,要么并購。
一個例子是HR SaaS的龍頭北森控股。在2023年上市前,北森就經(jīng)歷諸多波折,而在上市后,股價更是大幅下滑80%。2025年,北森以1.8億元的價格并購培訓(xùn)賽道的SaaS廠商“酷學(xué)院”,也是意在尋求業(yè)務(wù)突破,而后者的估值在巔峰時期,也超過10億元。
AI時代,巨頭都渴望“向前一步”
巨頭加深和合作伙伴的連接,也有點(diǎn)像多年前,To B市場萌芽時的狀態(tài):在應(yīng)用側(cè)的身位,再靠前一步。
事實(shí)上,企業(yè)服務(wù)市場已經(jīng)進(jìn)入了新階段。從底層的IaaS(云服務(wù))到PaaS(平臺層),無論是騰訊、阿里、華為、字節(jié)等巨頭,各家的服務(wù)同質(zhì)化水平已經(jīng)很高,產(chǎn)品類型十分相似。
剩下的戰(zhàn)場,就是SaaS層(應(yīng)用)。無論是新的To C應(yīng)用,還是從前的To B投資合作,也有了新的時代意義。
To B行業(yè)的敘事,已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了AI——對大模型這種新事物,騰訊急需在應(yīng)用層有更強(qiáng)勁的抓手,增加和客戶的觸點(diǎn),才能在新市場里建立起用戶心智。
過去一年來騰訊反復(fù)重申以實(shí)用為目標(biāo),要“構(gòu)建離產(chǎn)業(yè)最近的AI”。過去一年,騰訊云就聯(lián)合11000家生態(tài)合作伙伴,合作伙伴貢獻(xiàn)收入更是占騰訊云大盤三分之一,這個數(shù)字在云廠商中也屬于高位。
大模型爆發(fā)后,市場普遍認(rèn)為會先在To B上看到商業(yè)化機(jī)會。而在大廠里,騰訊可以說是最堅定喊出“先做To B”“先服務(wù)自身生態(tài)”的廠商。
2023年6月,騰訊首次披露大模型進(jìn)展時,首先講的是To B的故事,并且一口氣推出了數(shù)十個行業(yè)大模型;在To C上則一直保持審慎態(tài)度,騰訊的類ChatGPT助手元寶在2024年5月上線,一直到最近微信等多個產(chǎn)品迅速接入DeepSeek——市場才真正看到騰訊加大投入力度。
在2024年的《財經(jīng)》雜志采訪中,銷售易CEO史彥澤對當(dāng)下行業(yè)遇到的困難并不否認(rèn),他曾形容,現(xiàn)在的中國SaaS賽道正處于“黎明前的黑暗”。
無論是對大廠還是SaaS廠商,加深合作而非單打獨(dú)斗,也許是當(dāng)下最合理的解法。